Największą sztuką w marketingu jest dotarcie do klienta w momencie, w którym mamy największy wpływ na podejmowaną przez niego decyzję. Od lat marketerzy poszukują właśnie tych momentów, w których najłatwiej wpłynąć na konsumentów. Pojęcia takie jak lejek zakupowy lub ścieżka konwersji, które pomagały opisać i zrozumieć ten proces obecnie nie wytrzymują zderzenia z rzeczywistością. Tutaj pojawia się koncepcja zakupowej podróży konsumenta, która pozwala faktycznie dopasować działania marketingowe do potrzeb konsumentów.

Klasycznie lejek zakupowy odzwierciedlał proces, w którym mało świadomy konsument zaczynał od kilku potencjalnych sprzedawców i stopniowo w trakcie podejmowania decyzji ograniczał ich ilość, aż do wyłonienia zwycięzcy, czyli dokonania zakupu u jednego z nich. Z drugiej strony firmy, również patrzyły w sposób liniowy na proces sprzedażowy. Typowy lejek sprzedażowy zaczyna się od dużej liczby potencjalnych klientów na bardzo wczesnym etapie procesu zakupowego i stopniowo zwężając się(coraz mniejsza liczba kontaktów na etapach bliższych sprzedaży) kończy na finalizacji transakcji. Jeśli dodamy to tego pojecie ścieżki konwersji, to również spotykamy się z liniowym podejściem do procesu sprzedaży.  Takie myślenie narzuca ograniczenia na marketing, który zamyka się w swoich działaniach na stopniowe przepychanie kontaktów przez poszczególne etapy, aż do sprzedaży.

Read more at: http://marketing-automation.pl/zakupowa-podroz-konsumenta-zastepuje-tradycyjny-lejek-zakupowy-i-sciezki-konwersji/
Copyright © Benhauer