Małe, średnie i duże firmy działające w B2B, B2C, B2G i innych relacjach tak naprawdę borykają się z bardzo podobnymi problemami. Często padają pytania tego samego typu. Czy ostatnio kontaktowałem się z tym klientem. Czy na pewno pamiętam o wszystkich? Którzy z moich klientów są najbliżej zakupu i powinienem się na nich skupić?

Robi się jeszcze „ciekawiej” gdy spojrzymy na dwa proste wskaźniki. Prognoza sprzedaży oraz ilość pozyskiwanych kontaktów. Zaczynamy się zastanawiać czy cały nasz proces od pozyskania do zakupu jest szczelny i czy nie tracimy gdzieś po drodze kontaktu z potencjalnymi klientami. Oczywiście taka sytuacja jest nie do przyjęcia, więc zaczynamy szukać rozwiązania – narzędzia, które pozwoli nam uzyskać pełną kontrolę nad procesem marketingowo-sprzedażowym i da nam wgląd jak to teraz działa w naszej firmie. Jak firmy próbują uporządkować własne procesy?

 

 

Jak firmy próbują uporządkować własne procesy?

Często pierwsze próby uporządkowania rzeczywistości zaczynają się od zebrania informacji o dotychczasowym działaniu firmy. Bardzo często gromadzimy je w formie dokumentów zawierających tabele z danymi w formie excella lub googledoc’s. To taki bardzo pierwotny CRM. Coś zaczyna się układać, zaczynamy coś widzieć, ale takie dokumenty są wyjątkowo niewygodne w obsłudze i pracy na nich. Chociażby problem aktualizowania takich danych. Wtedy firmy idą dalej szukając lepszych rozwiązań. Najczęściej trafiają na systemy CRM. Tutaj już dużo łatwiej zarządzają danymi, bazą kontaktów a codzienna praca staje się łatwiejsza.

Tymczasem kolejno brnąc przez różne rozwiązania marnujemy czas. Najlepiej jest zacząć od prostej listy pt. „Co teraz potrzebuje mieć?”. Często wypiszemy: CRM – baza klientów, notatki, zadania, przypomnienia i lejki sprzedażowe, e-Mail Marketing – newslettery, wiadomości masowe i indywidualne, autorespondery, Analityka WWW – kto, kiedy i po co ją odwiedza.

To taki podstawowy zestaw praktycznie niezbędny w każdej firmie, która myśli poważnie o utrzymaniu się na rynku. Teraz trzeba sobie zadać jedno bardzo ważne pytanie. Czy chcemy mieć te dane i działania rozrzucone w kilku różnych systemach, czy może kompleksowo obsługiwać z jednego środowiska?

Marketing Automation – kompleksowe rozwiązanie dla firmy

To do czego dążą świadome firmy, to zintegrowanie tych działań. W sytuacji idealnej zyskują możliwość realizowania zadań marketingowych i sprzedażowych w jednym narzędziu. Dzięki temu cała firma pracuje na wspólnej bazie aktualnych i potencjalnych klientów. Dodatkowo uzyskuje kompleksowy pogląd na to co się dzieje z każdym kontaktem od pozyskania, poprzez marketing, sprzedaż i dalszą lojalizację oraz retencję.

aktualnie

Możliwości jakie dostarcza Marketing Automation można rozpisać w formie równania. Na nie składają się dostępne funkcjonalności, które odpowiadają na potrzeby działu marketingu i sprzedaży. Marketing potrzebuje wysyłek wiadomości e-Mail Marketingowych. Sprzedaż możliwości typowych dla CRM. Wszystko to powinno być w jednym miejscu, łatwo dostępne z poziomu jednego systemu lub zintegrowanych rozwiązań.

Dlaczego Marketing Automation to naturalny wybór

Ponieważ działa tak aby wspierać realne działania marketingowe i sprzedażowe realizowane na co dzień. Jak pracuje sprzedaż? Najczęściej skupia się na konkretnych osobach, które wykazują największe zainteresowanie zakupem. Najczęściej są to osoby, które same się skontakowały z firmą lub podczas pierwszego kontaktu ze strony sprzedawcy same poproszą o więcej szczegółów, np.: próbki produktu, dostęp do wersji demonstracyjnej lub trial. Sprzedawcy starają się dostarczyć potencjalnemu klientowi informacji idealnie dopasowanych pod kątem jego potrzeb. Każda firma chciałaby, aby taka jakość komunikacji dotyczyła wszystkich potencjalnych klientów.

Tymczasem bez Marketing Automation i monitorowania oraz identyfikowania zachowania konkretnych osób dotyczy to tylko 20% kontaktów pozyskiwanych przez firmę.

ovum

Marketing Automation wspiera działania sprzedażowe

Tutaj pojawia się pierwszy obszar wzrostu z Marketing Automation. Ponieważ większość interakcji i poznania oferty firmy zachodzi online, a dotyczy to około 70% kontaktów. W przeciwieństwie do działu sprzedawcy system może monitorować i identyfikować zachowanie wszystkich użytkowników strony WWW. Nawet osób zupełnie anonimowych. Następnie w oparciu o ich zachowanie serwować im dopasowane komunikaty w dostępnych kanałach komunikacji i w odpowiednim czasie.

Dzięki automatyzacjom jesteśmy w stanie docierać do praktycznie wszystkich osób zainteresowanych ofertą firmy, z komunikatem dopasowanym do etapu w ich procesie zakupowym i stopnia zainteresowania. W ramce nr 1 znajduje się przykładowy prosty proces automatyzacji dla B2B.

Wdrażając takie proste mechanizmy na podstawie reguł automatyzacji w systemie Marketing Automation zyskujemy pewność, że każdy pozyskany kontakt zostanie odpowiednio przygotowany do rozmowy ze sprzedawcą, a sam kontakt nastąpi w optymalnym momencie. Opisany proces to jedynie początek możliwości dostępnych w Marketing Automation. Systemy tego typu pozwalają na dokładne rozpoznanie większości zachowań kontaktów w większości kanałów marketingowych i sprzedażowych wykorzystywanych w firmie. W takiej sytuacji każdy potencjalny klient łączony jest z działaniami jakim podlegał i jego reakcjami na nie od pozyskania do zakupu i również po jego dokonaniu.

Marketing Automation dostarcza możliwości analitycznych

Przede wszystkim bez trudu jesteśmy w stanie dokładnie określić przebieg i koszty realizacji procesu marketingowo-sprzedażowego, na każdym z jego etapów. Analizę możemy prowadzić punktowo dla konkretnego kontaktu lub całościowo dla całego lejka sprzedażowego. Uzyskamy obiektywną informację, co tak naprawdę generuje naszą sprzedaż i w których miejscach jest przestrzeń na wzrost.

punkty

Efekt wielofunkcyjnego scyzoryka 

Marketing Automation podobnie jak słynny na całym świecie nóż szwajcarskiej armii dostarcza firmom wszystkiego czego potrzebują do prowadzenia działań marketingowych i sprzedażowych. Praktycznie wszystkie, tak jak SALESmanago, zawierają CRM, e-Mail Marketing, Inbound Marketing i automatyzację. Taki zestaw w prosty sposób wiąże marketing i sprzedaż z reakcjami i zachowaniem każdego potencjalnego klienta. Jest to wyjątkowo pożądane, ponieważ oba działy pracują nad tym, aby klientom sprzedać produkt firmy.

Wracając do naszego scyzoryka. W momencie zakupu często zastanawiamy się ”po co mi tyle funkcji, na teraz ich nie potrzebuje”, mimo to wybieramy taki z większa ich ilością, bo chcemy być gotowi na każdą okazję. Podobnie wygląda zakup systemu Marketing Automation. Zdecydowana większość firm w momencie zakupu nie zaczyna korzystać ze wszelkich dostępnych modułów i funkcji. Nawet nie widzi dla nich zastosowania. Dopiero wraz z rozwojem prowadzonych działań zauważa nowe możliwości i sposoby wykorzystania zupełnie nowej wiedzy o swoich potencjalnych i aktualnych klientach.

To jedna z ważnych zalet topowych systemów Marketing Automation. Na samym początku dostarczają one ich użytkownikom wszystkich potrzebnych rozwiązań. Jednocześnie zostawiając bardzo szerokie pole do rozwoju i wdrażania nowych działań. Co dodatkowo pozwala uniknąć zakupu dodatkowych rozwiązań, ich integracji i problemów związanych z przepływem i aktualizacją danych. Wszystko posiadamy w jednym miejscu, skąd łatwo jest zarządzać całym środowiskiem marketingowo-sprzedażowym w firmie. Jednym słowem ograniczamy koszty.

Jeśli chcesz zobaczyć jak wygląda system SALESmanago do automatyzacji marketingu i poznać jego podstawowe moduły wraz z funkcjonalnościami, to kliknij tutaj.